Comprendere il percorso del cliente può aiutarti a ottimizzare le tue strategie di marketing digitale e ad aumentare il tasso di conversione. Se hai un’attività o un’azienda, il funnel di vendita è il processo che ti permette di convertire i consumatori in clienti.
Il tuo obiettivo principale è di far crescere e prosperare il tuo business e, il funnel di vendita e-commerce, ti aiuta proprio ad attrarre le persone e “spostarle” da una fase all’altra del percorso fino all’acquisto. Costruire un funnel di vendita e-commerce per il tuo negozio online ti aiuta a mappare il percorso dell’acquirente e identificare meglio se la tua strategia di marketing funziona. Vediamo insieme in cosa consiste un funnel di vendita e-commerce efficace.
Cos’è il funnel di vendita?
Il funnel di vendita, o canalizzazione di vendita, è un processo che consiste in una serie di azioni strategiche. Il percorso traccia le fasi attraverso cui passano i consumatori durante il loro viaggio fino all’acquisto.
Il modello utilizza l’imbuto come analogia perché nella parte superiore del funnel devi attrarre un gran numero di lead. Questi poi diminuiranno durante la discesa nelle altre fasi e solo una parte dei consumatori iniziali effettuerà davvero l’acquisto.
Quando il consumatore passa attraverso le fasi del processo di acquisto, significa un suo ulteriore interessamento per il prodotto o servizio e un tuo impegno sempre più profondo verso la vendita.
In ogni fase dell’imbuto i consumatori fanno delle azioni che li avvicinano o li allontanano dalla fase successiva. Anche tu, quindi, devi compiere delle azioni per incentivare il loro interesse a non andarsene e per condursi sempre più vicino all’obiettivo finale.
Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di ottimizzare le tue attività di marketing in ogni fase della canalizzazione per assicurarti di portare il maggior numero possibile di utenti alla fase successiva.
Un tipico funnel di vendita e-commerce ha cinque fasi:
- Consapevolezza
- Considerazione
- Decisione
- Azione
- Fidelizzazione
Le 5 fasi di un funnel di vendita e-commerce
1. La consapevolezza:
In questa fase i clienti stanno cercando di capire qualcosa in più su dite. Il consumatore inizia la ricerca delle soluzioni oppure i diversi brand che hanno quel tipo di prodotto o servizio di cui ha bisogno. In questa fase si sta ancora chiedendo se davvero intende fare un acquisto, se ne vale la pena e se in quel modo risolverà il suo problema.
2. Considerazione:
Il consumatore inizia la ricerca delle soluzioni oppure i diversi brand che hanno quel tipo di prodotto o servizio di cui ha bisogno. In questa fase si sta ancora chiedendo se davvero intende fare un acquisto, se ne vale la pena e se in quel modo risolverà il suo problema. Se hai ottenuto la loro attenzione, ora, è necessario mantenere questa curiosità e convincerlo che si trova nel posto giusto, lo puoi fare attraverso le testimonianze dei clienti, le descrizioni dei prodotti e altro ancora.
3. Decisione:
Il potenziale cliente è sempre più sicuro che fare l’acquisto sia necessario ma sta ancora valutando te e i tuoi competitor. Questa è la fase giusta per proporgli la tua offerta e le varie opzioni. Tutte le informazioni che gli servono per prendere la sua decisione.
4. Azione:
Ecco la fase in cui la scelta è stata fatta e il cliente passa all’azione con l’acquisto o la firma del contratto. Anche in questa fase dovrai mettere mano alle tecniche di chiusura della vendita, perché fino alla fine il cliente avrà bisogno di essere convinto ad agire.
5. Fidelizzazione:
Mantenere un contatto diretto con l’acquirente, fornirgli assistenza o supporto post-acquisto e creare una relazione con lui, anche attraverso l’e-mail marketing. In questo modo rimarrai nella mente dell’acquirente che tornerà a comprare da te almeno un seconda volta. Inoltre, se l’esperienza che gli offri è positiva, parlerà bene del tuo brand anche con la propria cerchia di conoscenti
Come attirare i clienti in target per il tuo funnel di vendita e-commerce
Durante la prima fase del tuo funnel, l’obiettivo è quello di attirare il maggior pubblico possibile senza perdere di vista il tuo cliente ideale . Come farlo?
Utilizza i dati dei clienti esistenti per creare un pubblico simile per le campagne pubblicitarie di Facebook
Il pubblico simile a Facebook ti aiuta a trovare potenziali clienti quasi identici al tuo pubblico esistente.
L’utilizzo di un pubblico in target personalizzato è come avviare rapidamente il processo per assicurarsi che i clienti migliori della canalizzazione che stai curando abbiano più probabilità di passare alla fase due.
Ottimizza il tuo feed di Google Shopping con gruppi di prodotti e parole chiave a corrispondenza inversa
Abbinare i tuoi prodotti alle richieste dei clienti è l’obiettivo alla base dell’ottimizzazione del feed di Google Shopping.
È così che ottieni risultati come questo quando “zaino da viaggio” di Google:
Le campagne commerciali non sono guidate da parole chiave. Invece, il successo della tua campagna Shopping vive e muore per i gruppi di prodotti che hai creato nel feed di dati del prodotto .
L’uso di parole chiave a corrispondenza inversa nelle campagne di Google Shopping dovrebbe essere lo status quo nella tua strategia di marketing digitale.
I gruppi di prodotti e gli attributi di prodotto sono un ottimo inizio per ottimizzare le tue campagne di Google Shopping, ma non puoi trascurare le parole chiave a corrispondenza inversa .
Le parole chiave a corrispondenza inversa indicano a Google per quali parole chiave non desideri attivare il tuo prodotto.
Crea un programma di referral che corrisponda al tuo marchio
Il tema tra questi suggerimenti finora è duplice:
- Aumenta la consapevolezza del tuo marchio
- Concentrati sul pubblico giusto
Questo è ciò che rende i programmi di referral un ottimo strumento per ottimizzare la prima fase della tua canalizzazione di vendita e-commerce . Le persone non indirizzano i loro amici a prodotti che non hanno senso. Riferisci al tuo amico un prodotto perché pensi che gli piacerà.
*Referral program : Secondo la definizione più comune, un programma di referral è un accordo con il quale la persona che entra nel programma su indicazione di un’altra persona già iscritta, fa in modo che a quest’ultima venga riconosciuto un incentivo in base alle vendite generate.
Funnel di vendita e-commerce consigli utili
Ricorda che il tuo obiettivo principale per arrivare alla vendita è di riuscire a comunicare in maniera efficace con il tuo potenziale cliente. Questo serve per sensibilizzarlo ed educarlo riguardo al tuo brand, al tuo prodotto o al tuo servizio.
Sono step importanti per poterlo rendere consapevole di quanto la tua offerta faccia proprio al caso suo perché risolverà il suo problema.
Quindi, per prima cosa devi conoscere il tuo pubblico target. Definisci le Buyer Personas e indaga la psicologia dei tuoi potenziali clienti.
Da questo comincerà tutto il processo di lead generation, compresa l’identificazione dei lead qualificati rispetto a quelli che non sono idonei alla tua attività.
Conclusioni:
Avere un funnel di vendita è importante per rendere strategico e ripetibile tutto il processo di acquisizione e fidelizzazione dei clienti.
Ogni funnel va adattato alla situazione specifica e questo lo rende idoneo a qualsiasi tipo di attività.
È importante che tu abbia un piano strategico per il tuo business perché gli affari non devono essere vittima dell’andamento delle cose. Sei tu che devi avere il controllo della tua attività e del suo processo di crescita e sviluppo.
Individua i tuoi punti di forza e quelli di debolezza, per capire davvero quali azioni vanno compiute senza sprecare tempo in cose non necessarie.
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